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Rispondere al 1º rifiuto di una vendita : è troppo costoso!

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Una delle più grandi sfide che le agenzie devono affrontare è riuscire a convincere alcuni clienti che un'app mobile è un investimento finanziario utile. Per le piccole imprese con fondi limitati, un'app non è considerata una necessità per la loro strategia aziendale, ma più un lusso sacrificabile. Come fai a convincere il tuo pubblico che hanno davvero bisogno di un'app, anche se il costo sembra troppo alto? 

1. Un investimento ragionevole
2. Un ritorno ottimale sull'investimento

1. Un investimento ragionevole

L'obiezione più comune dei tuoi clienti sarà probabilmente la celebre: "è troppo caro". Quando ti dicono che il tuo servizio è troppo caro, la prima cosa da fare è verificare che la tua soluzione corrisponda a ciò che il cliente si aspetta. È quindi necessario passare dal prezzo in sé e verificare punto per punto che il cliente abbia capito l'offerta e che si adatti alle esigenze della sua azienda. Infatti, se il prodotto non si adatta, è inutile entrare in trattativa. Una volta confermato tutto questo, un cliente che dice sempre "è troppo caro" vorrà abbassare il prezzo perché non rientra nel suo budget. Una delle tecniche, in questo caso, è quella di confrontare il prezzo del vostro servizio con altri servizi. Infatti, un'app personalizzata costa in media 25.000€ solo per la creazione. A questo bisogna aggiungere la manutenzione annuale e l'hosting. 

Come reseller di GoodBarber, benefici di un abbonamento fisso, indipendentemente dal numero di app che crei. In questo modo, puoi fornire ai tuoi clienti un'app potente a tariffe più competitive. Non si tratta di svendere le tue competenze e il tuo savoir-faire ma, grazie al basso costo di GoodBarber e al software che fa risparmiare tempo, puoi posizionarti a una tariffa più bassa della tua concorrenza... e rientrare nel budget del tuo lead. Puoi anche competere con i venditori di siti web. Se il tuo cliente è indeciso tra la creazione di un'app e un sito web, puoi offrirgli la soluzione "tutto in uno" di GoodBarber con la Progressive Web App integrata. Dal momento che non devi creare l'app con 3 strumenti diversi (iOS, Android e Web), puoi offrire il pacchetto ad un prezzo accessibile. In questo modo, potranno considerare la tua offerta anche se sei un po' più caro, perché avranno un'app e un sito allo stesso tempo. 

Devi anche tener conto del fatto che il tuo lead penserà che il cellulare non porterà loro molto traffico e addirittura che è superfluo rispetto a un sito web. Se ti trovi di fronte a persone che non sono ancora molto a loro agio con la tecnologia, potresti avere difficoltà a convincerle. Tuttavia, se li metti di fronte a cifre indiscutibili, saranno costretti ad ammettere che il traffico mobile è il più importante al giorno d'oggi. E non importa in quale settore siano, puoi dire loro che il loro pubblico o i loro clienti sono su mobile. Più del 50% del traffico web mondiale è su mobile, 143 miliardi di dollari saranno spesi su smartphone nel 2020 e ogni utente di smartphone trascorre circa 4 ore al giorno su mobile. Il mobile non è un gadget o una moda. I clienti saranno sensibili a questo tipo di cifre perché si renderanno conto che hanno bisogno di raggiungere i loro clienti dove sono e cioè sul mobile.  

Infine, puoi anche negoziare le tue tariffe su certi criteri. Per esempio, offrendo pacchetti che permetteranno ai clienti di gestire i loro investimenti. Puoi anche offrire prezzi a livelli, con opzioni di pagamento su funzioni specifiche (vedi capitolo 2) o servizi. Per esempio, se vendi un'app di eCommerce a uno dei tuoi clienti e non ha già un database con tutti i prodotti, dovrai integrare i prodotti nell'app uno per uno. Puoi dare al tuo cliente l'accesso al back office dell'app in modo che possa inserire i dati da solo. Questo ti farà risparmiare molto tempo e potrai fargli uno sconto sul servizio. 

Infine, puoi anche proporre di pagarti in seguito. È più rischioso, ma se puoi garantire il successo futuro dell'app, questo ti permette di mostrare al cliente la sicurezza del tuo servizio e quindi fargli accettare più facilmente le tue tariffe. Ricorda che un'app è uno strumento tecnologico avanzato: ci vuole una certa competenza per creare un'app e per pubblicarla sugli store, richiede competenze e tempo. Quindi, ti consigliamo di non sminuire i servizi che offri, che si appoggiano sulla tua esperienza e competenze specifiche. È più difficile costruire un'app che un sito web, quindi non dimenticare di valorizzare i tuoi servizi. Se un cliente negozia, potrai offrire sconti o facilitazioni, ma sempre in cambio di uno sforzo da parte sua. 

2. Un ritorno ottimale sull'investimento

Una volta spiegato il prezzo e mostrato l'interesse per il tuo cliente ad avere un'app, puoi passare al ritorno dell'investimento. In questo caso, non esitare a entrare nel dettaglio dei numeri. Ecco le funzioni offerte da GoodBarber che ti aiuteranno a rendere redditizie le app dei tuoi clienti, dimostrandogli che si tratta di un ottimo investimento. 

Ad server interno

Il tuo cliente può monetizzare il suo contenuto con la pubblicità. Ci sono due modi per includere la pubblicità nella tua app: reti pubblicitarie esterne (AdMob, Facebook..) o creare le tue campagne tramite l'ad server interno. 

  
Le reti pubblicitarie esterne sono una buona opzione per alcuni progetti, ma il loro svantaggio è che non puoi scegliere in anticipo esattamente quali annunci appariranno nella tua app. Per le piccole imprese, di solito ha più senso per loro collaborare con altri marchi locali per creare campagne reciprocamente vantaggiose che offrono la massima rilevanza agli utenti dell'app. 

Per esempio, immagina una caffetteria che ingaggia regolarmente una band dal vivo per venire a suonare, e magari li presenta anche nella loro app come musica di sottofondo. Perché non mostrare un banner per annunciare la vendita di biglietti per il prossimo spettacolo di quella band? Entrambe le parti ne beneficiano: il bar guadagna qualche soldo in più dalla campagna, e la band promuove il suo concerto a quello che è probabilmente il suo pubblico di riferimento. 

Carte fedeltà e couponing

Con la carta fedeltà o le opzioni di couponing, è possibile impostare strumenti di fidelizzazione dei clienti. L'obiettivo è quello di offrire una versione digitale di una raccolta punti. La carta fedeltà nell'app permette di vincere un premio dopo aver accumulato un certo numero di punti. L'utente finale può convalidare i suoi punti in 3 modi: scannerizzando un codice QR, entrando in una zona geografica definita, o condividendo un post sui social network. Per il couponing, è ancora più semplice: il business manager (il tuo cliente) crea coupon con sconti o regali in base a criteri che sceglie in anticipo. Tutti i proprietari dell'app potranno accedere al coupon e convalidarlo nel negozio fisico. 

Lo scopo principale di queste opzioni è quello di creare fermento intorno a un business, per fidelizzare i clienti e attirarli fisicamente nello stabilimento. Oltre ad essere efficienti (chi conserva ancora le carte fedeltà cartacee?), queste opzioni offrono un'esperienza utente ottimale e soprattutto danno un'immagine moderna al commerciante. 

Quando le funzioni commerciali come la carta fedeltà e il couponing sono attivate, si apre un altro menu nel backend chiamato "Statistiche". Qui trovi una stima delle entrate generate dalle caratteristiche e le statistiche sull'attività degli utenti con queste funzioni. E come abbiamo visto sopra, puoi attivare questa opzione gratuitamente come test e, una volta che i risultati sono arrivati, far pagare il servizio. È un modo per fare il primo passo, e il tuo cliente sarà felice di risparmiare denaro in anticipo.  

Base utenti e notifiche push
  
Abilitare l'opzione "Autenticazione" permette agli utenti di registrarsi e creare un profilo nell'app. Questo apre la porta a molte informazioni: l'aggiunta di campi personalizzati nella fase di registrazione (oltre all'età e alla posizione standard) può definire più da vicino e qualificare gli interessi e le preferenze degli utenti, il loro valore di vita per il business, la probabilità che diventino clienti, ecc. 

Una volta che la base di utenti inizia a crescere e il tuo cliente ha un solido inventario di dati nel backend, questa lista può essere esportata. L'esportazione può essere utilizzata per creare mailing list e in altre strategie di comunicazione e, di conseguenza, generare entrate aggiuntive per la loro azienda. 

Le notifiche push sono uno strumento di marketing molto efficace. Infatti, gli utenti dell'app devono dare il loro permesso per ricevere le notifiche push. Possiamo quindi pensare che stiano chiedendo informazioni o buone offerte. La portata di una Push promozionale è molto più efficace di una e-mail o di un SMS per esempio. I tuoi clienti saranno molto soddisfatti dei tassi di ritorno delle loro azioni di marketing tramite l'app. 

eCommerce

L'essenza delle app eCommerce è quella di vendere prodotti. Quindi, il tuo cliente vedrà immediatamente il ritorno sull'investimento. Come abbiamo visto sopra, le entrate generate dalle app sono in costante crescita. Questo fenomeno è stato aumentato con i diversi blocchi in tutto il mondo. Infatti, gli studi dimostrano che lo smartphone viene utilizzato per rilassarsi mentre il computer è sinonimo di lavoro. Quindi le persone fanno shopping nei loro tempi morti attraverso i loro smartphone. Con un'applicazione eCommerce, il tuo cliente ha la garanzia di raggiungere i propri clienti ovunque essi siano. Ma non è tutto. Con le opzioni di ottimizzazione delle vendite offerte da GoodBarber, mostrerai ai tuoi clienti che l'investimento vale la pena. Per esempio, il monitoraggio dei carrelli abbandonati ti permette di inviare un push di promemoria a ogni cliente che ha un carrello aperto nella sua app. E, come ricorderai, l'invio di un push è più efficace di una e-mail ;) Ci sono anche diverse opzioni di pagamento: Carta di credito (Visa, Mastercard, American Express..), Apple Pay e Paypal. Infine, puoi offrire opzioni come l'acquisto rapido, che offre la possibilità di aggiungere un prodotto al carrello dalla home page, o l'opzione "compra di nuovo" che facilita gli acquisti ricorrenti. 

Se il tuo cliente è un'azienda locale, puoi offrire diverse opzioni: consegna per codice postale, scelta dei tempi di consegna, pagamento offline (per chi vuole pagare in contanti al fattorino per esempio) e click and collect (in modo che i tuoi clienti possano prenotare online e venire a ritirare i pacchi in negozio). 

Infine, con la nostra nuova integrazione con Zapier, potrai far interagire le app di eCommerce con gli strumenti esistenti dei tuoi clienti e renderli più efficienti.  

Tutte queste opzioni sono pensate per il business e portare più soldi attraverso l'app. Se l'app è redditizia, i tuoi clienti non ti diranno più che il tuo servizio è troppo costoso ;) 

Conclusione

Lo scopo di questo articolo è naturalmente quello di darti idee o risposte quando un cliente ti dice che è troppo costoso possedere un'app. Come puoi vedere, l'idea è quella di confrontare il prezzo con altri servizi e mostrare il ritorno dell'investimento. Naturalmente, anche le facilitazioni di pagamento o gli sconti ti aiuteranno a chiudere la vendita. Nella parte "ritorno dell'investimento" abbiamo parlato di tutte le opzioni presenti in GoodBarber che ti permettono di creare guadagni con l'app. E non finisce qui: nelle prossime settimane, arriveranno alcune nuove opzioni che offriranno ai tuoi clienti nuove opportunità per generare entrate dalla loro app. Restate sintonizzati ;)