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Come gestire le obiezioni dei lead?

  Aggiornato il   5 min di lettura

Se fai le tue vendite di persona, al telefono o via e-mail, ti troverai regolarmente ad affrontare delle obiezioni da parte dei tuoi contatti o clienti. Ci sono, naturalmente, alcune regole di base da seguire quando si affrontano le obiezioni, ma il nostro obiettivo è soprattutto quello di darvi dei punti specifici per le app di vendita. 

Quali sono le obiezioni più comuni? 
1/ "è troppo caro" o "non è il momento giusto per investire" 
2/ "Non ho tempo di occuparmene" 
3/ "Ho già un sito mobile". 
4/ "non funzionerà mai". 

Quali sono le regole di base per rispondere alle obiezioni?
  • Non scattate e non rispondete in fretta e furia. Al contrario, resta aperto e accetta le critiche. Non prendere le obiezioni dei tuoi clienti sul piano personale. Prenditi del tempo prima di rispondere, altrimenti potresti peggiorare la situazione.
  • Considera le osservazioni come richieste di informazioni. Fai domande ai clienti, chiedigli di chiarire i loro pensieri. Meglio ancora, chiedi loro quale soluzione potrebbero portare al problema, qual è il loro punto di vista. Sei qui per ascoltare i tuoi clienti e sei interessato alla loro opinione. L'obiettivo è di far sentire il cliente apprezzato e che la sua opinione conta, anche se non hai una soluzione immediata.
  • Infine, affronta comunque l'obiezione. Sei stato aperto alle richieste, hai chiesto dei chiarimenti e la loro opinione, ma non puoi ancora andartene. Se non hai una risposta immediata da dargli, torna rapidamente da loro (e fallo sistematicamente, qualunque sia la risposta, è importante). Oppure, sviluppa i tuoi punti in base a tutti i dettagli che hai ottenuto all'inizio della discussione.
Se segui le regole di base qui sopra, potrai affrontare le obiezioni. Una volta che l'hai riconosciuto e hai chiesto dei chiarimenti, ecco le risposte che si possono dare alle obiezioni più comuni:

1/ "è troppo costoso"

L'obiezione più comune. La persona di fronte a voi pensa che state per chiedere troppi soldi e che non ne trarrà beneficio. Ecco alcuni esempi di possibili punti da fare: 
  • "Più del 50% del traffico web mondiale avviene su Mobile / 143 miliardi spesi tramite Smartphone nel 2020 / 4 ore al giorno in media spese su Mobile. I clienti usano molto le app. Grazie a noi, potete portarli sul loro canale preferito".
  • "La creazione di un'app personalizzata costa almeno 25.000€ per le funzionalità di base. Noi utilizziamo tecnologie avanzate che ci permettono di creare app più velocemente e di venderle a prezzi accessibili. Inoltre, possiamo offrire opzioni di pagamento (o pagamento a rate)".
  • "Il costo può sembrarti significativo, ma la cosa più importante è misurare il ritorno dell'investimento di questa app. Le nostre funzionalità ti permettono di generare entrate e/o aumentare il traffico nel tuo negozio: eShop, Click&Collect, Couponing, Push, Campagne pubblicitarie... Grazie alla nostra dashboard integrata, potrai seguire le tue statistiche in diretta".

2/ "Non ho tempo di occuparmene"

In alcuni casi, i clienti sono sopraffatti, o semplicemente non si sentono a proprio agio dicendo che non hanno le competenze per gestire l'app su base giornaliera. Come esperto di mobile, ecco le risposte che puoi fornire:
  • "Siamo una società di servizi e siamo qui per supportarvi ogni giorno".
  • "Ci occupiamo della creazione dei contenuti e dell'integrazione".
  • "Ci occupiamo di tutta la parte tecnica e delle pubblicazioni negli Store".
  • "Tutti gli aggiornamenti tecnici sono inclusi nel prezzo".
  • "Possiamo gestire per voi alcuni compiti quotidiani: creazione di articoli e contenuti, invio di push, promozione dell'app sui social network e sul web...".
  • "Usiamo una piattaforma affidabile e collaudata. Possiamo darti accesso a un'interfaccia di gestione facile da usare, in modo che tu possa aggiornare la tua app molto rapidamente".

3/ "Ho già un sito web mobile"

Alcuni clienti non vedono il senso di investire in un'app quando hanno già un sito mobile. Ecco alcuni modi per affrontare questa preoccupazione:
  • "Sapevi che le shopping app convertono 3 volte di più dei siti web per cellulari? Sapevi che il 90% del tempo speso su mobile è speso su App e solo il 10% su siti "mobile"?""
  • "L'esperienza utente di un'app è incomparabile a quella di un sito, anche quando è ottimizzato per "mobile". L'app è progettata per essere perfettamente integrata nell'ambiente tecnico degli smartphone dei tuoi utenti. Sono più veloci, funzionano offline e hanno funzioni di geolocalizzazione".
  • "Quando un utente decide di installare un'app, ti autorizza a entrare nella sua zona personale. Saranno quindi più disposti a leggere i tuoi contenuti con maggiore regolarità. Con un sito mobile, dovrai lottare per mantenere il tuo pubblico, poiché ogni volta che cercheranno sul web sarai in concorrenza con altri siti".
  • L'arma definitiva: la notifica Push. "la push è il modo più efficiente per trasmettere informazioni tramite un'app. L'utente dà il permesso di ricevere le push, quindi stanno richiedendo informazioni alla tua app. Inoltre, queste informazioni sono rilevanti, personalizzate e d'impatto. Un sito responsive non ti permetterà mai di catturare direttamente il tuo pubblico e inviare loro notifiche push".

4/ "non funzionerà mai"

Spesso, un lead un po' scettico nei confronti del mobile può pensare che il mobile non sia adatto al suo business. Ecco alcuni modi per rispondere a questo problema:
  • "Un utente sblocca il suo smartphone circa 150 volte al giorno, e 9 volte su 10 è per aprire un'app. Passa circa 4 ore al giorno sul suo cellulare. Il tuo pubblico chiede app, offrigliene una".
  • "Le caratteristiche che implementiamo sono lì per rendere la tua app un successo: Notifiche push, geolocalizzazione dell'utente, coupon e carta fedeltà, eCommerce, Click&Collect, pagamento 1-Click ....".
  • "L'immagine della tua azienda cambierà non appena la tua app sarà presente sugli Store, e questo può essere un elemento di differenziazione rispetto ai tuoi concorrenti. Dimostrerai di essere un'azienda moderna, che rimane in contatto con i suoi clienti".
  • "Possiamo lanciare campagne di marketing per aiutarvi a promuovere l'app sui social network, sul web... "
  • "Quando è nato il web, molte persone non ci credevano. Ora ogni azienda ha un sito web. Non essere così critico nei confronti delle app e prendi l'iniziativa..."
  • "Ecco una delle app dei miei clienti (o un'app demo). Puoi scaricarla per farti un'idea".
Se hai delle obiezioni che vengono fuori spesso, non esitare a farcelo sapere nei commenti, ti daremo dei consigli per rispondere ;)

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