Come gestire le obiezioni dei lead?

Scritto da Christophe Spinetti il Martedì 9 Marzo 2021

Se fai le tue vendite di persona, al telefono o via e-mail, ti troverai regolarmente ad affrontare delle obiezioni da parte dei tuoi contatti o clienti. Ci sono, naturalmente, alcune regole di base da seguire quando si affrontano le obiezioni, ma il nostro obiettivo è soprattutto quello di darvi dei punti specifici per le app di vendita.

Quali sono le obiezioni più comuni?
1/ "è troppo caro" o "non è il momento giusto per investire"
2/ "Non ho tempo di occuparmene"
3/ "Ho già un sito mobile".
4/ "non funzionerà mai".

Quali sono le regole di base per rispondere alle obiezioni?

Non scattate e non rispondete in fretta e furia. Al contrario, resta aperto e accetta le critiche. Non prendere le obiezioni dei tuoi clienti sul piano personale. Prenditi del tempo prima di rispondere, altrimenti potresti peggiorare la situazione.
Considera le osservazioni come richieste di informazioni. Fai domande ai clienti, chiedigli di chiarire i loro pensieri. Meglio ancora, chiedi loro quale soluzione potrebbero portare al problema, qual è il loro punto di vista. Sei qui per ascoltare i tuoi clienti e sei interessato alla loro opinione. L'obiettivo è di far sentire il cliente apprezzato e che la sua opinione conta, anche se non hai una soluzione immediata.
Infine, affronta comunque l'obiezione. Sei stato aperto alle richieste, hai chiesto dei chiarimenti e la loro opinione, ma non puoi ancora andartene. Se non hai una risposta immediata da dargli, torna rapidamente da loro (e fallo sistematicamente, qualunque sia la risposta, è importante). Oppure, sviluppa i tuoi punti in base a tutti i dettagli che hai ottenuto all'inizio della discussione.

Se segui le regole di base qui sopra, potrai affrontare le obiezioni. Una volta che l'hai riconosciuto e hai chiesto dei chiarimenti, ecco le risposte che si possono dare alle obiezioni più comuni:

1/ "è troppo costoso"

L'obiezione più comune. La persona di fronte a voi pensa che state per chiedere troppi soldi e che non ne trarrà beneficio. Ecco alcuni esempi di possibili punti da fare:

"Più del 50% del traffico web mondiale avviene su Mobile / 143 miliardi spesi tramite Smartphone nel 2020 / 4 ore al giorno in media spese su Mobile. I clienti usano molto le app. Grazie a noi, potete portarli sul loro canale preferito".
"La creazione di un'app personalizzata costa almeno 25.000€ per le funzionalità di base. Noi utilizziamo tecnologie avanzate che ci permettono di creare app più velocemente e di venderle a prezzi accessibili. Inoltre, possiamo offrire opzioni di pagamento (o pagamento a rate)".
"Il costo può sembrarti significativo, ma la cosa più importante è misurare il ritorno dell'investimento di questa app. Le nostre funzionalità ti permettono di generare entrate e/o aumentare il traffico nel tuo negozio: eShop, Click&Collect, Couponing, Push, Campagne pubblicitarie... Grazie alla nostra dashboard integrata, potrai seguire le tue statistiche in diretta".

2/ "Non ho tempo di occuparmene"

In alcuni casi, i clienti sono sopraffatti, o semplicemente non si sentono a proprio agio dicendo che non hanno le competenze per gestire l'app su base giornaliera. Come esperto di mobile, ecco le risposte che puoi fornire:

"Siamo una società di servizi e siamo qui per supportarvi ogni giorno".
"Ci occupiamo della creazione dei contenuti e dell'integrazione".
"Ci occupiamo di tutta la parte tecnica e delle pubblicazioni negli Store".
"Tutti gli aggiornamenti tecnici sono inclusi nel prezzo".
"Possiamo gestire per voi alcuni compiti quotidiani: creazione di articoli e contenuti, invio di push, promozione dell'app sui social network e sul web...".
"Usiamo una piattaforma affidabile e collaudata. Possiamo darti accesso a un'interfaccia di gestione facile da usare, in modo che tu possa aggiornare la tua app molto rapidamente".

3/ "Ho già un sito web mobile"

Alcuni clienti non vedono il senso di investire in un'app quando hanno già un sito mobile. Ecco alcuni modi per affrontare questa preoccupazione:

"Sapevi che le shopping app convertono 3 volte di più dei siti web per cellulari? Sapevi che il 90% del tempo speso su mobile è speso su App e solo il 10% su siti "mobile"?""
"L'esperienza utente di un'app è incomparabile a quella di un sito, anche quando è ottimizzato per "mobile". L'app è progettata per essere perfettamente integrata nell'ambiente tecnico degli smartphone dei tuoi utenti. Sono più veloci, funzionano offline e hanno funzioni di geolocalizzazione".
"Quando un utente decide di installare un'app, ti autorizza a entrare nella sua zona personale. Saranno quindi più disposti a leggere i tuoi contenuti con maggiore regolarità. Con un sito mobile, dovrai lottare per mantenere il tuo pubblico, poiché ogni volta che cercheranno sul web sarai in concorrenza con altri siti".
L'arma definitiva: la notifica Push. "la push è il modo più efficiente per trasmettere informazioni tramite un'app. L'utente dà il permesso di ricevere le push, quindi stanno richiedendo informazioni alla tua app. Inoltre, queste informazioni sono rilevanti, personalizzate e d'impatto. Un sito responsive non ti permetterà mai di catturare direttamente il tuo pubblico e inviare loro notifiche push".

4/ "non funzionerà mai"

Spesso, un lead un po' scettico nei confronti del mobile può pensare che il mobile non sia adatto al suo business. Ecco alcuni modi per rispondere a questo problema:

"Un utente sblocca il suo smartphone circa 150 volte al giorno, e 9 volte su 10 è per aprire un'app. Passa circa 4 ore al giorno sul suo cellulare. Il tuo pubblico chiede app, offrigliene una".
"Le caratteristiche che implementiamo sono lì per rendere la tua app un successo: Notifiche push, geolocalizzazione dell'utente, coupon e carta fedeltà, eCommerce, Click&Collect, pagamento 1-Click ....".
"L'immagine della tua azienda cambierà non appena la tua app sarà presente sugli Store, e questo può essere un elemento di differenziazione rispetto ai tuoi concorrenti. Dimostrerai di essere un'azienda moderna, che rimane in contatto con i suoi clienti".
"Possiamo lanciare campagne di marketing per aiutarvi a promuovere l'app sui social network, sul web... "
"Quando è nato il web, molte persone non ci credevano. Ora ogni azienda ha un sito web. Non essere così critico nei confronti delle app e prendi l'iniziativa..."
"Ecco una delle app dei miei clienti (o un'app demo). Puoi scaricarla per farti un'idea".

Se hai delle obiezioni che vengono fuori spesso, non esitare a farcelo sapere nei commenti, ti daremo dei consigli per rispondere ;)

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