6 consigli per aumentare il tasso di conversione dei clienti

Scritto da Catarina Crespo il Giovedì 14 Maggio 2015

Convincere qualcuno a comprare un prodotto non è un'impresa facile, soprattutto per i nuovi prodotti di marca che hanno poca o nessuna notorietà nel mercato. Se stai lottando con questo dilemma non aver paura, ci sono molte cose che si possono fare per aumentare il tasso di conversione ed acquisire nuovi clienti. Oggi ti suggerisco 6 semplici consigli per la tua strategia di marketing, secondo la teoria più popolare di marketing nel campo della psicologia: quella dei "Sei principi di influenza" (comunicazione persuasiva) di Cialdini.

L'influenza è basata sulla psicologia.

Attraverso molti studi sperimentali Robert Cialdini , psicologo ed affermato docente di psicologia e marketing, ha trovato i sei principi di influenza che hanno aiutato molti brand a comprendere la mente dei clienti e a rafforzare le proprie strategie in base a potenziali fonti di influenza. Dai un'occhiata alla sua scoperta e prendila in considerazione per la tua strategia di marketing.

1. Reciprocità

La reciprocità è il primo principio di Cialdini e si basa sul concetto che facendo qualcosa di buono per qualcuno, questo si tradurrà in un favore restituito. La gente ricorda quando hai fatto qualcosa di buono per loro e può essere un beneficio futuro per il tuo business. La reciprocità si spiega con il fatto che agli esseri umani non piace sentirsi in debito con qualcuno quando qualcosa di buono è stato fatto per loro e per questo motivo la risposta è spesso un'azione o un favore comparabili. Per questo motivo vengono usati coupon o promozioni e sono spesso un successo, dato che in cambio di qualcosa di gratuito e scontato, i tuoi contatti o clienti saranno più propensi ad acquistare un prodotto.

Che cosa puoi fare per il tuo business?
- Offri qualcosa che il cliente apprezza veramente, personalizza l'offerta e preparati per il ritorno dei potenziali clienti.

2. Impegno e coerenza

Esiste una correlazione diretta tra la coerenza e l'impegno. Gli esseri umani tendono ad essere coerenti con i prodotti, gli stessi progetti o brand preferiti e sono resistenti al cambiamento. Questo è collegato all'immagine dell'individuo: quando troviamo qualcosa in cui crediamo ci sono probabilità di agire in conformità con questa idea.
Questo spiega il motivo per cui quando si accetta un'offerta le persone sono più disposte ad impegnarsi con tale marchio.

Che cosa puoi fare per il tuo business?
- Richiedi piccole azioni da parte dei clienti nel tuo sito web o applicazione mobile. Assicurati che questa azione sia pubblica (condivisibile con un grande pubblico) e premia il tuo cliente per il suo impegno verso il prodotto o il marchio.

3. Riprova sociale

La riprova sociale è la conferma dei nostri comportamenti sulla base delle azioni altrui. Cerchiamo una riprova sociale quando ci sentiamo insicuri o incerti e a volte abbiamo bisogno di una guida per il raggiungimento dello status. Per questo motivo si tende ad imitare il comportamento degli altri, come quando lasciamo una mancia al ristorante. L'imitazione del comportamento si verifica soprattutto quando le persone che ci piacciono o in cui crediamo sono coinvolte, vi è una maggiore probabilità di comprare qualcosa che sappiamo è considerata di tendenza dagli influencers (ecco il potere ed il successo dei testimonial).

Che cosa puoi fare per il tuo business?
- Partnership con celebrità, esperti, leader della tua comunità e lascia che influenzino il tuo pubblico. Questo concept può avere un enorme impatto sulle vendita.

4. Simpatia

Siamo più inclini ad acquistare le cose che ci sono state raccomandate da persone che amiamo. I familiari hanno, ad esempio, un enorme potenziale di influenza, dato che abbiamo fiducia in loro e tendiamo a credere in quello che dicono. Questo è il motivo per cui siamo più influenzati dal nostro entourage (famiglia, amici) che delle persone che non conosciamo.

Che cosa puoi fare per il tuo business?
- Costruisci la tua presenza mobile ed online in un modo simpatico. Scegli le immagini in modo che il pubblico di destinazione si possa identificare. Utilizza i social media per avvicinarti alla tua comunità, costruire relazioni e comportati da amico. Prova a dare un impatto sul tuo target di riferimento e ad incarnarne i valori.

5. Autorità

Perché abbiamo messo tanta fiducia nei dirigenti, esperti, medici ed altre persone che ricoprono alte posizioni? Perché sono rispettati, credibili, hanno autorità sul loro pubblico e crediamo che sappiano cos'è meglio per noi. Abbiamo la necessità di fidarci delle persone che ricoprono posizioni di autorità e questo viene spesso costruito attraverso le loro carriere professionali o il livello di conoscenza. I pubblicitari e le agenzie di comunicazione scelgono medici o altre persone che hanno un'immagine credibile, per far parte delle loro campagne. Anche i vestiti, le uniformi, i gadget contribuiscono a sostenere quest'immagine.

Che cosa puoi fare per il tuo business?
- Cerca di fare in modo che il tuo prodotto o servizio venga riconosciuto da una comunità autorevole e fai in modo che sia visibile nella tua comunicazione. Ad esempio i marchi "approvato dalla comunità scientifica" o "la ricerca dimostra che..." sono parte degli aspetti visivi della tua campagna, aggiungi un titolo potente o che presenta un'esperienza ben nota o una posizione di potere.

6. Scarsità

Siamo fortemente attratti da prodotti in edizione limitata o limitata disponibilità al pubblico. Per questo motivo vediamo spesso siti web con offerte limitate. "Vendite limitati" è una delle espressioni più popolari nel mondo della comunicazione ed i risultati sono magici: desideriamo automaticamente qualcosa che sia etichettato come esclusivo e che non tutti possono avere; la parola limite ha dei super poteri nei consumatori medi.

Che cosa puoi fare per il tuo business?
- Crea campagne di offerta limitate e promuovile in tutte le piattaforme in cui il tuo brand è presente. Promuovi un prodotto voluto dal pubblico, includi uno sconto o altre offerte promozionali e preparati per un aumento del traffico nel tuo sito web. È anche possibile creare un appuntamento fisso per i tuoi clienti, come il Black Friday o il Super Monday, in modo che il tuo pubblico sappia e attenda con ansia i giorni in cui può avere qualcosa di speciale ed essere più disposto ad impegnarsi con te.

Puoi fare molto per aumentare il tasso di conversione dei tuoi clienti. Prendi in considerazione tutti gli elementi del brand (sito web, logo, slogan, notorietà, partner, elementi visivi, ecc) e chiediti quanto bene funziona ciascun aspetto.

Allinea la tua strategia di marketing con i principi di influenza di maggior successo e rimani a guardare il tuo marchio crescere...

Tradotto da Silvia Maculan