Come le persone fanno le loro scelte?

Nel corso degli ultimi decenni, la pubblicità ha ottenuto sempre più importanza nel processo decisionale, facendoci scegliere tra il prodotto visto in televisione poche ore fa e quello consigliato da un amico.

Oltre alla qualità del prodotto e alla reputazione del venditore, ci sono altri elementi che contribuiscono al processo decisionale:

1) Riferimenti online : come ho detto prima, le recensioni dei prodotti contano davvero. Siamo più disposti a fidarci di uno sconosciuto che ha testato un prodotto e condiviso l'esperienza online, che ascoltare ciò che il marchio stesso ci dice, e questa fiducia diventa solo più forte quando vediamo che diverse persone giungono alla stessa conclusione. In alcuni casi le recensioni online sono lo strumento di marketing più importante. Su siti per le prenotazioni, come TripAdvisor o Airbnb, il feedback dei clienti può essere così importante da influenzare la posizione nella classifica globale del prodotto/servizio. Inoltre le persone sono più propense a condividere una recensione negativa online, e potrebbe avere un impatto enorme.

2) Fluidità cognitiva : le persone sono più propense a scegliere qualcosa che è familiare o semplice da capire, mantenendo le cose semplici. Un buon esempio sono i piani illimitati offerti da molte aziende di telefonia mobile. Descrivendo il servizio come "illimitato utilizzo - no limiti o costi nascosti", semplificano il prodotto e lo rendono più semplice da comprendere rispetto ad altri pieni di restrizioni. La fluidità cognitiva spiega che se hai avuto un'esperienza positiva, si hanno maggiori possibilità di ripeterla, invece che perdere tempo alla ricerca di qualcosa di nuovo e di rischiare. Questo spiega il motivo per cui compriamo gli stessi prodotti più e più volte al supermercato ed ordiniamo lo stesso piatto al nostro ristorante preferito.

3) Decisioni emotive : a volte le nostre decisioni arrivano dal subconscio, non capiamo al 100% perché abbiamo adottato questa scelta e l'unica spiegazione è che siamo più inclini a prendere una decisione basata sui sentimenti. Se stiamo facendo shopping per il pollame e vediamo un pacchetto per il pollo con un'immagine dell'animale circondato dal verde e l'altra seduto in una scatola di legno, è chiaro che a quale assoceremo i miglior livelli di gusto e nutrizione. È molto importante collegare il prodotto con un'immagine o qualcosa che può suscitare emozioni nel tuo cliente, aumentando le probabilità di acquistarlo.

Per quanto riguarda la mia esperienza personale, posso confermare che il parere dei miei conoscenti è molto influente nelle mie decisioni online. So che posso fidarmi delle loro opinioni dato che non ci guadagnano nulla dal mio acquisto, quindi ho sempre fiducia che i loro consigli siano onesti e reali. Anche le fonti da cui ottengo le informazioni sono molto importanti. La raccolta di informazioni attraverso un sito web di cui non ho fiducia, abbassa la probabilità di scegliere il prodotto, quindi fai attenzione e sii strategico quando scegli di vendere il tuo prodotto.

Chiaramente tendiamo a fidarci dell'opinione dei clienti anonimi, che condividono la loro esperienza con un prodotto, rispetto al parere di un venditore, che sappiamo vuole solo vendere. Perché ascoltiamo le opinioni dei blogger che testano i prodotti? Probabilmente perché siamo convinti che siano esperti del settore e sappiano esattamente quali siano i prodotti migliori, abbiamo fiducia in loro e permettiamo che le loro recensioni influenzino le nostre decisioni finali. Questo motivo è da tenere in considerazione nella tua strategia di marketing, per essere consapevole su come si stanno muovendo i tuoi clienti.

"Il cervello è una macchina decisionale" di David Redish.

Le decisioni vengono prese in diverse regioni della corteccia prefrontale, la zona responsabile del controllo cognitivo e del valore di un processo decisionale. A seconda delle scelte che dobbiamo fare, il cervello inizia la valutazione di tutte le informazioni di cui dispone. Questo processo funziona come un "circuito sensoriale", dove il cervello inizia la compilazione delle prove, e giudica ogni pezzo di informazione che gli arriva. Quando "le prove accumulate raggiungono un livello critico, la decisione viene presa" (secondo la Società delle neuroscienze ). Per questo motivo molti fattori influenza il processo decisionale ed anche il più banale delle situazioni/sensazioni, causate dal nulla, come odori, colori, suoni, ecc.

Come azienda, la tua missione è quella di catturare l'attenzione del cliente durante la fase decisionale e fare uno sforzo per mostrare il prodotto come un concorrente valido. Imparare come il cervello reagisce di fronte ad una scelta, può essere molto utile per comprendere la mente dei consumatori e contribuire a far parte delle loro decisioni di acquisto.

Queste aziende mostrano annunci specificamente personalizzati agli interessi ed esigenze dei clienti, in base al loro comportamento online. Quando si visita un sito web, le informazioni vengono salvate sul browser ed il server è a conoscenza che hai esplorato quel sito, quindi sei interessato a ricevere informazioni sul prodotto e ti appare la pubblicità! Questo strumento di marketing è molto potente, in quanto fornisce la consapevolezza del marchio, un livello più elevato di visitatori nel sito web ed un forte tasso di conversione.

Ora che hai tutte le informazioni relative al processo decisionale, entra nella mente del tuo consumatore ed assicurati che scelga la tua attività!