Massimizzare le tue vendite

Uno sconto premia un cliente fedele o convince uno nuovo a fare il passo. La sua forza sta in una differenza con i saldi: i saldi valgono per tutti, uno sconto dà la sensazione di un privilegio. È quella sensazione a trasformare un potenziale cliente in cliente.

Qui parliamo di riduzioni economiche, sotto forma di importo fisso o di percentuale.

Generare affluenza. È l'obiettivo più frequente. Il consumatore cerca una buona occasione, e può comprare senza aver avuto bisogno di niente, semplicemente perché ha ricevuto un codice promozionale. L'idea è quindi comunicare in grande:

• sui tuoi social network
• via email alla tua base di clienti e potenziali clienti
• tramite collaborazioni o influencer

Questo tipo di campagna fa crescere la tua community strada facendo, una community a cui poi parlerai nelle campagne successive. È un circolo virtuoso.

Far scattare l'acquisto. Un'offerta percepita come buona porta in genere a un acquisto d'impulso, che non risponde a nessun bisogno individuato in precedenza. Il cliente percorre in fretta il tuo negozio per approfittare dell'offerta.

Il formato della riduzione cambia il risultato, e si sceglie in funzione dei tuoi prezzi:

• In percentuale, per le attività con prezzi alti.
• In importo, per i prodotti più economici, dove una cifra concreta risulta più attraente di una percentuale.

Fidelizzare di più. I codici promozionali premiano i tuoi clienti, aumentano la loro frequenza d'acquisto e il loro carrello medio.

Un avvertimento però: non usarli tutto l'anno. Danneggeresti la loro credibilità e quella dei tuoi prezzi, oltre a erodere i tuoi margini in modo permanente.

I codici sconto sono un'estensione: la aggiungi dallo store, dove la sua scheda mostra il prezzo che si applica alla tua app.

Una volta installata, la schermata ti aspetta in Marketing › Discounts › Discount list, e il modulo sta in sette blocchi, ciascuno dei quali risponde a una delle domande poste sopra.

Il codice lo scrivi tu oppure viene generato a caso, ed è unico all'interno del negozio. Il campo Name lo accompagna, visibile solo a te: è quello che ti permetterà di riconoscere la campagna sei mesi dopo.

Il tipo di sconto lo scegli tu:

• Fixed amount. Decidi tu l'importo da sottrarre. Una riduzione di 5 $ toglie 5 $ dal prezzo da pagare.
• Percentage. L'importo si calcola sul totale. Una riduzione del 10% su un carrello da 200 $ toglie 20 $.

A che cosa si applica decide su che cosa agisce lo sconto, e offre quattro perimetri:

• Tutto l'ordine: lo sconto copre l'intero carrello.
• Un prodotto preciso: si applica solo a un prodotto, selezionato nel menu a tendina dedicato.
• Una o più collezioni: riguarda solo i prodotti di quelle collezioni.
• Uno o più tag: riguarda solo i prodotti che portano quei tag.

È qui che sta tutta la differenza tra uno sconto che subisci e uno che governi: punti esattamente allo stock che vuoi smaltire.

Validity date apre e chiude la campagna con precisione oraria, con una casella local time perché ciascuno la riceva alla stessa ora là dove si trova. La data di fine è facoltativa, la schermata propone anche None, ed è però lei ad applicare l'avvertimento scritto sopra: uno sconto senza fine annunciata diventa un prezzo.

Limitations of use decide chi può usarlo, e quante volte. Scegli il pubblico tra Everyone, Customers and prospects, e clienti e potenziali clienti precisi, indicati uno a uno. Fissi il numero massimo di utilizzi dello sconto, illimitato per impostazione predefinita, e puoi spuntare un uso unico per utente. È qui che si fabbrica la sensazione di privilegio di cui vive uno sconto: un codice che ciascuno usa quante volte vuole è un ribasso, un codice nominale è un regalo.

Conditions of use porta infine la soglia, ed è di due nature: un importo dell'ordine, con il suo prezzo minimo e il suo prezzo massimo, oppure una quantità minima di prodotti. È la leva del carrello medio, quella che fa aggiungere un articolo per arrivare all'asticella.

Due precisazioni su quella soglia, che ti evitano un reclamo. Si calcola sulle sole vendite, le spese di spedizione restano fuori dal conto. E si valuta nella modalità di visualizzazione del tuo negozio: un negozio che mostra i prezzi al netto delle imposte confronta la soglia con l'importo al netto, il che può respingere un carrello il cui totale ivato supera invece l'asticella.

Oltre alle notifiche transazionali, inviate automaticamente a ogni tappa della gestione di un ordine, puoi inviare notifiche push ai tuoi clienti e potenziali clienti in qualsiasi momento.

L'email resta valida, ma il push è diventato più pratico per raggiungere un pubblico, per tre ragioni.

Sono istantanee. Annunciare un ribasso, aprire una vendita lampo, reagire a un concorrente: la consegna è immediata, e la lettura anche.

Sono fatte per il mobile. Il formato si adatta al modo in cui la gente usa il telefono. Se non viene aperta subito, la notifica resta nel centro notifiche e visibile sull'icona dell'app. Difficile che passi inosservata.

Vanno bene per l'e-commerce. I tuoi clienti sono mobili e vogliono ricevere le informazioni là dove sono. Il push permette inoltre di personalizzare il messaggio, cosa molto in linea con i tempi. Con un costo d'invio quasi nullo, è un buon modo per far rendere il tuo traffico in un ambiente competitivo.

Dal tuo back office, in Marketing › Push › Send push. La schermata sta in tre blocchi:

• Audience: tutti i tuoi utenti, oppure solo alcuni, scelti tra i tuoi clienti e potenziali clienti.
• Content: il messaggio, con il suo contatore di caratteri sotto il campo, e poi l'azione all'apertura. Apri l'app, un prodotto, un link esterno, o una qualsiasi sezione della tua app, scelta in una lista che rispecchia la tua struttura.
• Send date: adesso, con invio immediato, oppure alla data e all'ora che fissi.

Una condizione da conoscere prima di puntare a una sezione: deve essere stata pubblicata perché un push possa aprirla. Se la tua app ha un aggiornamento in sospeso, passa prima dalla pagina di pubblicazione.

Tre esempi mostrano che cosa permettono queste impostazioni.

Raccogliere l'opinione dei tuoi clienti. Per la nostra app di ristorante, vogliamo migliorare il servizio e mostrare le recensioni positive nella pagina iniziale. Per una settimana, parte un push tutti i giorni alle 15, finiti i pranzi, ai clienti che hanno ordinato quel giorno.

Aprendolo si arriva a un modulo che chiede com'è andato l'ordine. Le risposte vengono analizzate, e alcune ripubblicate come prova della qualità del servizio.

Premiare i tuoi clienti. Il negozio festeggia il suo primo anno. Il push parte a tutti gli utenti che hanno ordinato durante l'anno, con un codice promozionale per il prossimo ordine.

Generare affluenza. È arrivata la nuova collezione, e il push parte a tutta la base utenti per annunciarla.

Nota la progressione: il primo push è mirato e regolato all'ora, il secondo è segmentato sul comportamento d'acquisto, il terzo è generale. Puntare non è una questione di dimensione del pubblico, è una questione di quello che vuoi ottenere.

I tre strumenti di questo capitolo sono estensioni, da aggiungere alla tua app prima di poterli configurare. Per come è pensato è una buona notizia, perché il tuo percorso d'acquisto porta solo quello che la tua attività richiede, ma è anche un passaggio da conoscere: finché l'estensione non è stata aggiunta, l'impostazione corrispondente non ti aspetta da nessuna parte. La loro scheda, nello store, mostra il prezzo che si applica alla tua app.

Una navigazione fluida e un checkout rapido sono le due condizioni del successo di una Shopping App. Invece di obbligare i tuoi clienti ad aprire ogni scheda prodotto, lasciali comprare direttamente da una lista.

I tuoi clienti selezionano più in fretta, comprano più spesso, e il tuo tasso di conversione sale.

La funzionalità è particolarmente adatta ai prodotti economici o di uso quotidiano. In un negozio di alimentari, i tuoi clienti sanno quello che vogliono: entrare nel dettaglio di ogni prodotto prima di aggiungerlo al carrello non li interessa.

Nella cosmetica, i tuoi clienti tornano spesso a comprare articoli che già conoscono, e non hanno bisogno di rileggere la scheda. Un pulsante d'acquisto messo direttamente nella pagina iniziale può inoltre far scattare un impulso su un prodotto in evidenza.

Il valore di fondo è lì: il cliente non esce mai dalla pagina in cui si trova, quindi vede più prodotti, e il suo carrello cresce.

Una volta aggiunta l'estensione, il pulsante si applica come opzione di visualizzazione del tuo catalogo: compare nella cella di ogni prodotto della lista, e lo decidi a livello del design della sezione.

Quando un cliente torna nella tua app e il suo carrello contiene articoli di una visita precedente, una finestra pop-up gli permette di andare direttamente al checkout. È il modo più semplice di portare a termine un acquisto già cominciato.

La funzionalità esiste anche su desktop. Lì il cliente vede il suo carrello semplicemente passandoci sopra il mouse, e la finestra si apre automaticamente al suo ritorno se il carrello contiene articoli.

Aggiunge al carrello tutti i prodotti di un ordine esistente con un solo clic. I tuoi clienti ripetono un ordine senza doverlo ricomporre.

È particolarmente adatto alle attività alimentari e ai ristoranti, dove lo stesso ordine torna spesso, e alza il tuo tasso di riacquisto.

Un dettaglio che conta per governare l'attività: il pulsante è identificato come canale di acquisizione nello storico degli ordini. Puoi quindi seguire i riacquisti e analizzare il comportamento dei tuoi clienti fedeli, invece di limitarti a constatare che tornano.

Le tre leve precedenti agiscono su una visita. Il programma fedeltà agisce sulla successiva: i tuoi clienti accumulano punti comprando, e quei punti si trasformano in uno sconto. È l'unico strumento di questa guida che lavora nel tempo.

È un'estensione, e la sua scheda mostra il prezzo che si applica alla tua app. Una volta aggiunta, ti aspetta in Marketing › Loyalty › Loyalty program, in due schede, le regole e la ricompensa.

La scheda delle regole si riduce a una frase da completare: i tuoi clienti ricevono un certo numero di punti dopo aver speso un certo importo. Fissi entrambi, e chiami i tuoi punti come vuoi. Punti, stelle, chicchi di caffè: la parola è della tua marca.

Il rapporto tra i due decide l'effetto prodotto. Un punto per euro si legge senza sforzo. Dieci punti per euro dà cifre più grandi, e quindi un'impressione di avanzamento più rapido a parità esatta di valore. Scegli in base a quello che cerchi, ma tieni i conti semplici: un cliente che deve prendere la calcolatrice non gioca.

La stessa scheda fissa la scadenza dei punti. Scegli tra nessuna scadenza, tre mesi, sei mesi, un anno e due anni, con un'email di promemoria inviata una settimana, due settimane, un mese o due mesi prima del termine.

Una scadenza non è una punizione, è quello che dà una ragione per tornare adesso. In un'attività quotidiana, un termine breve mantiene il ritmo. Su acquisti rari, lo stesso termine liquida il programma prima che sia servito a qualcosa: fissalo sulla tua frequenza d'acquisto reale, non su una durata che suona ragionevole. E se ne fissi una, tieni l'email di promemoria, che è quello che trasforma un termine in una visita.

La scheda della ricompensa decide che cosa ottiene il cliente. Prima fissi il numero di punti necessari per generare un coupon, poi descrivi la riduzione esattamente come faresti con un codice sconto: tipo di sconto, importo fisso o percentuale, e a che cosa si applica, tutto l'ordine, un prodotto preciso, una o più collezioni, uno o più tag.

Due campi servono alla tua gestione più che al tuo cliente: un prefisso di codice, che ti permette di riconoscere i coupon fedeltà con un colpo d'occhio, e un nome visibile solo a te.

È qui che questo capitolo incontra il primo: la ricompensa è un coupon sconto. Tutto quello che è detto sopra si applica quindi anche qui, a cominciare dalla scelta tra una percentuale e un importo in funzione dei tuoi prezzi.

Tre cifre si rispondono: quanto vale un euro speso, quanti punti servono, e quanto vale la ricompensa. È il loro rapporto a fare il meccanismo, mai il loro valore preso da solo.

Il riferimento utile sta in una domanda: dopo quanti ordini un cliente abituale raccoglie la sua prima ricompensa? Troppo presto, e stai facendo uno sconto a qualcuno che sarebbe tornato comunque. Troppo tardi, e nessuno raggiunge la soglia e il programma non produce niente. Parti dalla tua frequenza d'acquisto reale e fissa la prima ricompensa pensando a un cliente che già torna: è lui che stai cercando di trattenere.